Как книготорговец построил парфюмерную империю Avon
На фото: Дэвид Холл Макконнелл (Источник: Avon)
Летом 1878 года студент Дэвид Холл Макконнелл, сын фермера из-под Осуиго, готовился стать школьным учителем математики, обучаясь в местной педагогической школе. Но пока были каникулы, решил подрядился книжным агентом в издательство подписных книг Union Publishing House.
Так будущий парфюмерный магнат обнаружил, что общаться с людьми у него получается гораздо лучше, чем считать.
Торговая модель издательства была следующей: книги не выкладывали в лавках, а разносили по домам агенты, собирая предоплаченные подписки. Именно эту модель Макконнелл потом целиком перенесёт на парфюмерию.
На следующий год его позвали снова, а еще через год повысили до генерального разъездного агента. После такого стремительного карьерного роста о профессии учителя можно было забыть.
Работая в издательстве, Макконнелл объехал почти все штаты восточнее Скалистых гор. Поработал управляющим конторой в Чикаго, пожил в Атланте, а в 1887-м выкупил у своих работодателей К. Л. Снайдера и казначея А. У. Ричардсона их издательский бизнес.
Сумма сделки составила $500 (порядка $16–17 тысяч в сегодняшних деньгах). По данным исследователей компании, деньги на покупку ему одолжил сам Снайдер.
Но, занимаясь книжным бизнесом, Макконнелл понимал изъян этого дела: книгу покупают один раз и не так часто, как хотелось бы. Поэтому он захотел продавать такой товар, который будет расходоваться и использваться клиентами намного чаще. По его собственным словам, он перебрал почти все направления, какие были, в итоге остановился на парфюмерии.
В 1888-м Макконнелл организовал производство духов в своем издательском офисе на Чемберс-стрит, 126. Выделил под это помещение размером с кухонную кладовку и начал свой новый бизнес с пяти ароматов (фиалка, белая роза, гелиотроп, ландыш и гиацинт), которые варил сам. Первую партию пришлось продать меньше чем за половину себестоимости.
Книги при этом никуда не делись. Под маркой Union Publishing House они выходили как минимум до 1896 года, а издателем Макконнелл числился до 1905-го. Именно книжный бизнес кормил парфюмерный, пока его продукция продавалась в минус.
Теперь оставалось применить к духам ту самую модель из книжной торговли: продавать через разъездных агентов, напрямую потребителю, минуя лавку и оптовика. Первый чемоданчик с образцами Макконнелл вручил миссис Олби из Нью-Гэмпшира, которая была одной из лучших его книжных агентов.
Полгода она одна развозила парфюмерию клиентам и по сути продвигала бизнес Макконнелла. За это время Олби успела набрать и обучить собственную сеть продавцов, которая состояла из домохозяек, а они уже продавали продукцию среди своих соседей. Так Олби идеально доработала смеху продажи книжного издательства. Макконнелл потом назовет ее «матерью компании».
До 1892 года духи продавались под вывеской издательства, а первое название компании пришло от того самого бывшего работодателя, ставшего другом. Снайдер перебрался в Калифорнию и слал оттуда Дэвиду восторженные письма — в том числе про изобилие тамошних цветов.
Так нью-йоркская парфюмерная компания Макконнелла в 1892 году стала называться California Perfume Company.
Само же имя Avon появится много позже. Как марка товаров — в 1928-м, а как название компании — в октябре 1939-го, через два года после смерти основателя.
Какие еще истории компаний можно почитать:
